Dette er utfordringene lakseeksporten møter i Frankrike og Tyskland

Store forskjeller i forbrukeradferd i Europas to største markeder.

– Det er et stort og modent marked, men det er og et marked i vekst. Hjemmekonsumet har etablert seg på et høyere nivå enn det var før pandemien, forteller Trine Horne, sjømatutsending i Frankrike, på et seminar i Bergen mandag kveld.

– Det er et sterkt fokus på klima hos forbruker, sterkt fokus på «made in France», på økologiske produkter og veganske produkter.

– Vår målsetning er å styrke omdømmet til den norske laksen i Frankrike, og øke preferansen og konsumet av norsk laks. Vi vil forsikre konsumenten om at den norske laksen trygg og god, differensiere den og gjøre den lett tilgjengelig.

Utfordring
– Det gjør vi ved kombinasjon av tv og video online, som har vært en utrolig god miks, og sosiale medier. Vi jobber mest med skreien i januar, februar og mars, sier Horne videre.

Hun legger ikke skjul på at at «ekstremt høye priser» er en utfordring, også i det franske markedet.

Sjømatrådet finpusser nå på en reklamekampanje i et samarbeid med idrettstjernen Karsten Warholm.

– Han er vår sjømatambassadør, og det er spilt inn på hans hjemsted Ulsteinvik, fortsetter Horne.

Diffust
Foruten Frankrike er det et annet laksemarked som er særlig viktig i Europa, Tyskland.

– Det er et diffust tall, for ingen vet hvor stort det tyske markedet er, sier Kristin Pettersen, sjømatutsending til Tyskland. – Det er et sted mellom 170.000 og 220.000 tonn. Sammenlignet med Frankrike – det er ikke så nøye om vi er nummer en eller to.

– Men Tyskland er ikke et fiskespisende land, påpeker hun. – Tyskland har et forbruk per capita på 2,3 til 2,7 kilo laks. Rundt halvparten, 48 prosent, er røykt laks, resten er naturell (fersk eller fryst). Norsk markedsandel er høy, 88 prosent, dagligvarekjedene står for 70 prosent, hvor halvparten går via lavpriskjedene. E-commerce er nesten fraværende.

Grunnen til at eksporttallene fra Norge til Tyskland tilsynelatende er såvidt lave, er at fisken ofte går via foredlingsanlegg i Polen, Holland eller Sverige.

Pettersen er ikke udelt optimist med hensyn til laksesalget i månedene som kommer.

– Det er fremdeles mulig å vokse, men vi vet at tyskerne er prisbevisste. Jeg tror vi går inn i en vanskelig periode, og vi ser at kjedene har allerede sluttet å promotere produktene.

Preferanse
Et stikkord er «penetrasjon» – altså hvor mange som faktisk kjøper norsk laks.

– Kun 30 prosent kjøper norsk fersk laks minst en gang per år, sier hun. – Vi har en utrolig posisjon: Stor kjennskap, høy preferanse for norsk laks og godt omdømme. Men når vi først kommer til de som faktisk har spist, så ramler vi til 42 prosent. Det er litt dyrt, sier Pettersen.

– Vanen vinner. Og det blir kjøtt, grønnsaker og pasta. Tyskerne spiser 13 kilo fisk og 59 kilo kjøtt årlig.

Og hvordan når man dem med markedsføring?

– Tyskerne er konservative. De ser på vanlig tv og hører på radio. Print media er «no good anymore», og selvfølgelig øker det digitale. Vi har aldri gjort radio før, så vi vet ikke om det funker, men hvis det funker, er det en billig måte å nå ut til et land med 82 millioner mennesker.

Pettersen bekrefter at import til Polen strupes når lakseprisen stiger kraftig, som den har gjort i vår.

– Og så er det inflasjonen. Hvetemel har blitt 30 prosent dyrere, steikeolje er nesten ikke å oppdrive.