– Vi har bare solgt fersk fisk i 20 år, hvilket ansees som kort tid i Tyskland, sier Herve Streifer med bred fransk aksent.
Han er ansvarlig for fersk mat i Metro Group, som selger fisk for 1,3 milliarder euro årlig. Totalsalget i den tyske supermarkedkjeden er 59 milliarder euro.
I hypermarkedenes ferskvaredisker tilbys 80-120 forskjellige sjømatprodukter.
Følelser
– Kundene kjøper mat med følelser, presentasjonen må være attraktiv, sier han, og viser presentasjon av bugnende fiskeutstillinger.
Streifer er klar på hva som ligger bak kundenes innkjøpsbeslutninger for sjømat: Transparans og sportbarhet, kvalitet, kort leveringstid og bærekraft.
Metro har en egen foredlings- og logistikkterminal i Frankfurt som betjener 107 utsalgssteder i Tyskland. Denne tar unna 15.000 tonn sjømat årlig, og er strategisk viktig for virksomheten.
– Det er ikke utelukkende pris når du snakker med HORECA, sier Streifer med referanse til kundesegmentet hotell, restaurant og catering.
– Fiskekonsumet i Tyskland er lavt, jeg tror det er rundt 14 kilo per år, og når kundene spiser er det gjerne på restauranter, sier han og legger til at prislappen gjerne kan være høy.
Klager
Belgiske Delhaize er også en storaktør i supermarkedsegmentet, selv om omsetningen på 757 millioner euro er et stykke under Metros.
Julien Mahieu, ansvarlig for sjømat i Delhaize, fremhever salgsvinneren røykelaks som en illustrasjon for kundepreferansene.
– Kundene er opptatt av sporbarhet. De er opptatt av om det er norsk, irsk eller skotsk laks.
Tilbakemeldinger fra de ansatte og kundene, og særlig klager fra Facebook, er noe Delhaize tar på alvor og retter seg etter.
– Hvis noen vet hvordan en kan løse problemet med bein og skinn, vil jeg lytte, sier Mahieu med et smil.
I Delhaize avviker ikke kundenes innkjøpsfaktorer vesentlig fra Metros. Ferskhet (gjenværende hylletid), pris, aspekter, smak/lukt, valg og sporbarhet/opprinnelse driver fiskekjøpene, viser selskapets egne analyser.
Horisontal integrasjon
Franske Intermarché har mer enn 2.000 butikker i Frankrike, samt en betydelig satsing i Spania, Portugal og Polen. De har valgt en annen strategisk tilnærming til verdikjeden for sjømat enn konkurrentene.
– Vi har også grunnlagt fiskeriselskaper, vi har to fabrikker, hvor vi skjærer fileter, i to store havner i Frankrike Boulogne og Lorient, forteller Romain Fageot.
– Vi fisker produktene vi selger. Jeg tror vi er den eneste som gjør det i Europa. Vi kan med det fortelle en annen historie til våre kunder.
– Vi prøver å holde lave priser, for det er viktig for kunden, men vi har også en annen historie å fortelle: Sporbarhet, redusere tapene i verdikjeden og sikre bærekraft, sier han.
