Fish Pool: – Underlig kontraktspraksis i laksemarkedet

Vi i Fish Pool formidler finansielle kontrakter, og sitter på siden av kontraktsdiskusjonene i fastpris leveringsavtaler. Det kan se ut til å være en praksis der lakseselskap tar en svært høy risiko og sjanse for store tap, som det virker som å være lite bevissthet rundt: Lang akseptfrist på tilbud om faste priser. 

Vi hører stadig om eksempler der selgere gir tilbud til kunder der fastprisen er bindende i flere uker.  Nå har kontraktsprisene steget jevnt de siste måneder og det er mye frustrasjoner fra aktører som har tapt stort på fastpristilbud de har gitt til sine kunder tidligere.

To eksempler som viser hvor galt det kan gå. Eksportør er selger og VAP er kjøper:

Juni 2020 kontrakt:

I mai 2020 ville en videreforedler (VAP) ha en fastpris på 100 tonn levert i juni 2020.  Eksportør så på Fish Pools priser (og forhørte seg med oppdrettere) og så at hun kunne kjøpe juni-20 til 55 kr/kg, og ga tilbud til VAP. Eksportør var ikke sikker på å få kontrakten og ventet derfor med å sikre. En drøy uke senere aksepterte VAP tilbudet, men da var kontraktsprisen over 60 kr/kg og eksportør ville ikke sikre et tap, og kjøpte derfor i spot.  Enden på visen ble at eksportør kjøpte laks i spot til over 65 kr/kg og solgte til 55 kr/kg og tapte over én million kroner på disse 100 tonnene.

Desember 2020 kontrakt

I november 2020 ville VAP ha fastpris på 100 tonn levert i des 2020. Eksportør så på Fish Pools priser og så at hun kunne kjøpe des-20 til 54 kr/kg, og ga tilbud til VAP.

Eksportør har VAP som beste kunde og var nokså sikker på å få kontrakten. Hun sikret derfor innkjøp 54 kr/kg (enten med en fastpris oppdretter eller Fish Pool kontrakt). VAP brukte lang tid på å svare, og etter at eksportør maste litt, endte det med at VAP sa nei takk til tilbudet.  Men da var kontraktsprisen under 50 kr/kg og eksportør ville ikke ta et tap med å selge sin kontrakt. Enden på visa ble at eksportør kjøpte laks på kontrakt til 54 kr/kg og solgte til 45 kr/kg i spotmarkedet og tapte nesten én million kroner på disse 100 tonnene.

– Hvorfor gikk dette så galt?
Med så svingende priser burde man aldri gi bindende priser med lang akseptfrist uten å ta betalt for det. På hjemmekontoret drømte jeg om ferie i Mexico og fant en billett hos KLM til vel 17.000 kr.  Da dukket tilbudet under opp.  For bare 147 kr kunne jeg låse prisen i 3 dager mens jeg lette etter noe bedre.

Jeg kontaktet KLM, da jeg tenkte at dette er et gulltilbud, men de svarte:

– Det er svært sjelden noen benytter seg av dette, da kunden føler de kaster bort 147 kr. uten å få noe igjen.

Her står også: Vennligst merk, dette alternativ er ikke-refunderbart. Mest sannsynlig ville jeg nok ikke finne noe billigere innen tre dager og tape de 147 kronene, men så mye som flypriser svinger kan jeg jo lett også spare over tusen kroner.

– Hvordan tryggere gi fastpristilbud til kunder?
Det finnes tre tilbud eksportør kunne gitt i juni kontrakten:

1. Pris er 55 kr/kg og er bindende i to dager. Ved senere aksept må jeg ta forbehold om å endre prisen i takt med markedsprisen.
2. Pris er 55 kr/kg og er basert på Fish Pool forwardpris 55 kr/kg. Dette tilbud er gyldig i 3 uker, men prisen justeres den dagen VAP aksepterer. Er forward mellom 54 og 56 kr/kg endres ikke tilbudet, ellers endres prisen med X% av endret markedspris. På en filetkontrakt kan endring f.eks være 150%. Stiger forwardpris med 4 kr/kg øker min tilbudte pris med 6 kr/kg. Faller forward med 2 kr/kg reduseres min tilbudte pris med 3 kr/kg etc.
3. Pris er 55 kr/kg og tilbudet er gyldig i 3 uker mot at VAP straks betaler en premie på f.eks 1,50 kr/kg for de 100 tonn. Som i KLM eksempelet, fakturer eksportør straks 150.000 kroner og VAP kan vente tre uker. Er markedsprisen høyere enn 55 kr/kg aksepterer VAP, hvis ikke kan VAP be om ny og lavere fastpris.

I disse tre varianter unngår eksportør at VAP kan spekulere mot hennes tilbud når markedet endrer seg.

– Hvorfor er næringen slappere med store penger enn småpenger?
I dette eksempelet var det bare 100 tonn og tapet bare én million kroner. Vi hører om mye større volum i lange kontrakter som behandles på samme måte. Hvis det går galt sier markedsaktøren ofte som eksportør sa:

– Hvis jeg sikrer prisen nå taper jeg, så jeg må kjøpe spot og selge fastpris. 

Dermed gambles stort, og med risiko for kjempetap. Nå sier sikkert mange: Vi må gi faste priser med lang akseptfrist til store kjøpere som krever det. Jeg kan ikke være den eneste som tar til fornuften, da taper jeg alle anbudene. Derfor denne oppfordring til alle i bransjen om å bli kvitt en praksis som kan medføre så stygge tap.

Hvorfor er næringen så mye mer bevisst i prisforhandlinger for levering neste uke? Det er jo småbeløp i sammenligning. Har noen hørt en selger si fredag formiddag:

– Jeg selger min laks for 70 kr/kg. Prisen er bindende til kl 16.00 i dag. Hvis du ikke finner noe bedre før det, så vet du at jeg har bindende pris på 70 kr/kg til deg.